Geef nóóit korting! (en andere salestips)

De salestraining is begonnen. Negen enthousiaste ondernemers hebben zich aangemeld omdat ze hun verkoopskills willen verbeteren. Enthousiasme is echter niet genoeg, meent trainer Jochem Jarigsma. "Daar koop ik niks voor." Volgens hem heerst er in Nederland een enthousiasmecultuur. "Iedereen vindt alles geweldig, zolang ze er maar niet voor hoeft te betalen. En niemand vindt het leuk om nee te zeggen. Zelfs niet als je drie offertes aanvraagt en er twee moet afwijzen."

Ook heeft hij een aversie tegen korting. Wanneer één van de cursisten vraagt of hij korting zou moeten geven om potentiele klanten over de streep te halen, trekt hij een vies gezicht. "Nee, nee, nee. Geef nóóit korting."

Jarigsma leert de cursisten samen met Gertjan Verstoep hoe zij hun salesdoelen kunnen bereiken. Omdat de meerderheid heeft aangeven moeite te hebben met koude acquisitie, ligt daar de focus op tijdens de trainingsdag. Op de tafel staan twee telefoons geïnstalleerd, verbonden aan een oude voicerecorder.

Jarigsma blijkt een kei in het aannemen van allerlei rollen. Zo speelt hij net zo gemakkelijk een semi-goedschikse account director van Studio 23 als een norse zorgmanager. De cursisten worden flink uitgedaagd om tóch hun doel te bereiken.

Dat doel blijkt sommigen niet helder voor ogen te staan. G. wringt zich in honderd bochten om zijn potentiële klant aan de lijn te houden. Dat lukt, maar zijn doel was simpelweg: het maken van een afspraak. Jarigsma breekt bij het terugluisteren van het gesprek wel vijf keer in: "...en daarom zou ik graag een afspraak met u maken".

C. veegt het zweet van zijn voorhoofd als hij de hoorn op de haak gooit. Hij heeft een afspraak in de agenda van zijn gesprekspartner weten te duwen, maar overleefde het gesprek ternauwernood.

Na zes uur training hebben de ondernemers moeite om een normaal gesprek met elkaar te voeren. "Mijn hoofd zit te vol," zegt M. Toch is iedereen nog gemotiveerd genoeg om zijn actiepunten SMART te formuleren. Maandag gaat iedereen bellen, bellen, bellen!