Sales is als daten

De échte verkoper is een Casanova. Niet omdat hij zulke gladde praatjes heeft, maar juist omdat hij als geen ander weet hoe hij moet luisteren. De koetjes en kalfjes gaan het ene oor in en het andere weer uit. Maar de cruciale informatie en de daarbij behorende non verbale communicatie worden in zijn geheugen gegrift. Als hij zijn gesprekspartner tijdens het eerste samenzijn al voor zich weet te winnen, dan hoeft hij maar één spreekwoordelijke vinger te geven en neemt de andere snel de hele hand. Geeft de ander zich niet direct gewonnen dan ziet hij dat als een uitdaging en maakt hij haar het hof, net zolang tot ze ja zegt.

“Sales is net als daten,” vertelt salescoach Jochum Jarigsma aan de ondernemers tijdens de salestraining. “Geen enkele vrouw zit er tijdens een eerste date op te wachten dat de man veertig minuten lang aan een stuk over zichzelf gaat zitten opscheppen. Ze voelt zich pas echt bijzonder als ze al die tijd over zichzelf mag vertellen.”

Veel ondernemers zijn echter meer gecharmeerd van hun product dan van hun klant. In een verkoopgesprek kunnen ze het niet laten om vol enthousiasme te praten over hun product. Wat voor probleem de klant ook heeft, zijn product is overal de oplossing voor.

Als een echte salescoach het betaamt concretiseert Jochum al snel zijn verhaal met cijfers. “Negentig procent van een verkoopgesprek bestaat uit luisteren. Slechts vijf procent gebruik je om te vertellen over je eigen dienst of product,” legt hij uit.
“Dan houden we nog vijf procent over,” merkt een oplettende cursist op.
Jochem knikt. “Die heb je nodig om uit te leggen dat het geld kost.”
Waarna de cursist een grimas trekt en zegt: “Bijzondere date is dat.”

Jochem heeft natuurlijk gelijk, maar het blijkt nog best lastig om zijn advies in de praktijk te brengen. Vooral het eerste gesprek na de training voelt geforceerd omdat je je angstig afvraagt of je niet teveel aan het woord bent. En of je wel antwoord moet geven als het eerste verzoek van je gesprekspartner is of je iets over jezelf wil vertellen. Gelukkig geldt net als bij daten de gouden regel: oefening baart kunst.